앨리스와 잭트라우트에 따르면 포지셔닝은 잠재 고객의 마인드에 자기 자신을 차별화하는 방식이다. 오늘날 성공하려면 현실에 토대를 둬야 하는데 현실은 이미 잠재고객의 마인드에 들어 있다. 창조적이 되는 것, 즉 기존의 마인드에 없는 어떤 새로운 것을 만드는 일은 과거에 비해 점점 더 어려워지고 있다.
하지만 전혀 불가능한 것도 아니다. 우선 포지셔닝의 기본 접근 방식을 알아야 한다. 그것은 뭔가 다르고 뭔가 새로운 것을 만들어내는 게 아니다.
이미 잠재 고객의 마인드에 들어 있는 내용을 조작하고 기존의 연결고리를 다시 엮어주는 것이다. 과거에 효과적이었던 전략이 오늘날의 시장에서도 효과적일 수는 없다. 기업도 많아졌고 상품도 다양해졌으며 마케팅 관련 소음 또한 많아졌기 때문이다.
오늘날과 같은 커뮤니케이션 과잉 사회에서 우리가 찾을 수 있는 유일한 희망은 대상을 세분화해 목표를 선별한 후 거기에 집중하는 데 있다. 한마디로 포지셔닝을 해야 하는 것이다.
오늘날 사람들은 커뮤니케이션 공급 과잉에 대한 방어 수단으로서 주어지는 정보량의 상당 부분을 정화시켜 이전의 지식이나 경험에 부합되는 정보만을 수용하는 경향이 있다.
지금까지 광고를 통해 사람들의 생각을 바꿔 보려는 시도에 얼마나 많은 돈이 허비되었던가.
말 그대로 매번 수억 원 이상의 광고비용이 잠재 고객의 마인드를 바꾸려는 기업들의 헛된 시도로 낭비되고 있는 것이 현실이다.
커뮤케이션의 홍수속에서 소상공인이 취할 수 있는 유일한 방어 수단은 고객의 마인드를 단순화시키는 것일 것이다. 내 사업은 왜 존재하는가? 그 질문에 대한 대답이 당신의 포지션일 것이다.
지니 레빈슨에 따르면 강력한 포지션을 구축하기 위해 소상공인에게 필요한 것이 세 가지 있다. 첫째, 독특해야 한다. 둘째, 매력이 있어야 한다. 셋째, 믿음직스러워야 한다.
이 세 가지를 갖추고 있다면 강력한 포지션과 브랜드의 토대를 가진 것이다. 그렇다면 포지션과 브랜드의 차이는 무엇인가? 포지셔닝은 사람들이 당신을 어떻게 인식하느냐와 관련돼 있다. 브랜드는 사람들이 그 제품이나 서비스를 어떻게 인식하느냐와 관련돼 있다.
포지션은 소상공인이 틈새시장에서 나아갈 방향과 고객집단을 만들어 준다. 소상공인 업체는 분명한 포지션을 확보하고 작은 시장에서 유연한 조직과 사고력을 바탕으로 게릴라식으로 운영해야 성공할 수 있다.
한수영
BS Consulting 소장 / 이메일:hsy640@naver.com
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