[웅진코웨이]발상의 전환으로 연평균 80% 성장
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[웅진코웨이]발상의 전환으로 연평균 80% 성장
  • 박완신
  • 호수 0
  • 승인 2003.09.22 00:00
  • 댓글 0
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중소벤처신문은 중소기업에게 새로운 마케팅 아이디어 제공을 위해 ‘사례로 배우는 마케팅’을 신설, 격주로 게재합니다. 급변하는 고객니즈와 시장 패턴에 기업의 코드를 맞추는 각 분야의 성공사례를 통해 기업경쟁력 강화의 계기가 되기를 바랍니다. <편집자>

차세대 유망산업으로 부상하고 있는 환경산업.
폐수처리, 대기오염 방지, 정수 등으로 분류할 수 있는 환경산업은 급속한 산업화에 따른 오염으로 건강에 대한 관심이 높아지면서 새롭게 부상하고 있으며 정수기, 연수기, 비데 등 환경가전제품 또한 예외가 아니다.
올해 매출 8천700억원 달성이 기대되고 있는 웅진코웨이는 환경가전제품의 리딩컴퍼니로 IMF 이후 불과 5년만에 매출액이 10배 증가할 정도로 급성장 했다. 이같은 고속성장의 비결은 발상의 전환을 가져온 파격적인 마케팅 전략 때문으로 국내 정수기 시장 점유율 61%를 기록하고 있다.

파격적인 마케팅 전략
웅진코웨이가 정수기 사업에 뛰어든 것은 지난 1989년. 시장조차 형성되지 않았던 상태에서 경쟁사들과 마찬가지로 100만원대의 고가 제품을 생산, 보급하기 시작했다.
그러나 외환위기가 시작되자 소비자들은 가계지출을 줄이기 시작했고 선뜻 구입하기에는 다소 비싼 정수기에 대한 소비가 줄어들었다. 이에 따라 정수기 시장 전반에 먹구름이 드리우기 시작한 것은 당연한 일이다.
정수기 산업 전체가 위기에 직면한 상황에서 웅진코웨이가 헤쳐나올 수 있었던 것은 렌탈(rental)마케팅 때문.
웅진코웨이는 물건을 직접 소유하기 보다 필요한 기간만큼 빌려쓰고자 하는 소비자들의 욕구가 형성되기 시작한 점에 착안했다.
렌탈제품 생산을 위한 초기투자비용이 막대하게 소요되지만 정수기를 빌려주고 일정한 사용료만 받으면 되지 않겠느냐는 콜럼버스 달걀과 같은 발상이 오히려 위기를 기회로 만들었다.
정수기 구입에 드는 초기부담을 덜기 위해 월 2만6천원에서부터 5만1천원까지 제품군을 다양화 했다. 렌탈마케팅이 시작된 이후 700억원에 불과했던 연간 매출액은 매년 80%의 고성장을 기록하고 있으며 5주년을 맞은 지난 4월 고객 200만명 돌파 기록을 작성했다.
소유개념이 강했던 정수기가 오히려 빌려쓰는 제품으로 소비자들의 인식이 바뀌었고 건강에 대한 소비자들의 관심과 부담이 없는 가격적 접근 방법이 맞아 떨어진 셈이다.
웅진코웨이가 렌탈마케팅을 시작하면서 포커스를 맞춘 또 다른 전략은 방문판매 시스템. 여성의 사회활동이 증가되고 주부의 구매 결정권이 늘고 있는 시대변화에 주목했다.
이에 따라 웅진코웨이는 주부들로 구성된 ‘코디(Coway-lady)’ 시스템을 도입했고 현재 전국 311개 지국에서 9천여명의 코디들이 활동하고 있다.
2개월마다 방문서비스를 실시하는 ‘코디’는 정수기 정기점검, 필터 및 부품교환등을 무상으로 실시하고 제품설치 후 3일이내, A/S 실시후 24시간 이내 고객 만족도를 점검받는다.
정수기는 제품 특성상 전문가들이 직접 나서 점검을 해야하는 까다로운 과정이 있기 때문에 회사측은 ‘코디’의 교육 및 동기부여에 적극 나서고 있다.
정수기의 관리 및 보수에 대한 전문지식은 물론 서비스 마인드를 심어줘 최초의 고객접점에서 소비자들의 마음을 사로잡는다는 전략이다.
모든 제품이 사양이나 규격에 따라 성능이 다른 것처럼 정수기 또한 정수방식에 따라 유해물질 제거 능력이나 기능이 다르다. 여과능력에 따라 역삼투압방식, 중공사막 방식, 기타 방식으로 구분되며 가격도 다양해 정확한 정보 전달이 중요성이 커지고 있다.

전문가를 양성하라
정수기 한 대를 더 판매하는 것보다는 판매한 정수기 한 대를 더 관리하는 것이 국민 건강을 지키는 길이라는 게 ‘코디’ 정신.
회사측은 이러한 ‘코디’ 정신을 전파하기 위해 ‘서비스 아카데미’라는 교육 과정을 따로 개설해 전직원이 정기적으로 입소, 소정의 교육을 받도록 의무화했다.
또 지방에 있는 ‘코디’를 비롯한 직원들을 위해 친절, 서비스 강사 등으로 구성된 방문순회 교육단을 운영해 지속적인 교육을 실시하고 있다.
이에 따라 고객과의 끈을 이어갈 수 있는 연결고리를 만들어 자사제품의 판매를 늘려가는 전략도 아울러 사용하고 있다.
이렇게 체계적으로 갖춰진 고객 네트워크 덕분에 웅진코웨이는 정수기뿐만 아니라 비데, 공기청정기, 연수기 등 자사 환경가전제품 군을 ‘교차판매(cross-selling)’해 잠재시장을 주류(主流)시장으로 탈바꿈 시키고 있다.

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