[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 수주하는 제안서 작성하기
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 수주하는 제안서 작성하기
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2116
  • 승인 2017.04.17 09:00
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▲ 논문이나 소설의 구조(귀납적.위)와 제안서의 구조(연역적)

지금까지 우리는 총 여섯가지의 제안 전략에 대해 이야기했다.

자사의 강점을 극대화 하는 전략, 자사의 약점을 최소화 하는 전략, 경쟁사의 강점을 최소화 하는 전략, 경쟁사의 약점을 극대화 하는 전략, 경쟁 우위 상황에 따른 1등전략, 그리고 2등전략이 그것이었다.

명쾌한 제안 전략을 세우면, 수주 확률이 높아진다. 분명한 사실이다. 하지만 제안서는 문서다. 전략을 제대로 문서에 녹여내지 못하면, 그 전략의 힘은 급격히 감소한다. 이번 에는 수주하는 제안서 작성법에 대한 구체적인 팁을 소개하고자 한다.

헤드라인식 논리구조 따르기
좋은 제안서란 무엇일까. 좋은 제안서는 읽기 쉬운 제안서이다. 평가자들은 정보와 시간이 제한된 환경에서 제안서를 평가한다. 논문이나 소설처럼 쓰인 제안서, 과연 평가자들이 읽기 쉬운 제안서일까. 그렇지 않다. 평가자는 제안서에서 결론부터 보길 원한다. 의사결정 시간에 제한이 있기 때문이다. 따라서 제안서는 그림과 같이 역삼각형이 아닌 삼각형의 구조를 따라야 한다. 평가자가 결론에 관심을 가지고 이에 대한 근거를 제안서에서 찾아 읽을 수 있도록 유도하라.

중요한 메시지, 중요한 내용을 앞에 배치하기
평가자들은 제안서를 읽을 때 가장 먼저 등장하는 메시지를 매우 중요하게 생각한다. 평가자들이 중요하게 생각하는 주제에 대한 내용을, 적합한 제목을 사용해 제안서의 앞부분에 배치하라.

고객 관점의 제안서 쓰기
제안서를 작성할 때 ‘고객 관점’을 가져야 한다는 것은 누구나 알고 있고 그래야 한다고 주장하지만, 정작 실천하는 사람들은 많지 않다. 쉬플리가 50개국 5000명을 대상으로 실험을 해서 얻은 결과에 의하면 고객 중심의 제안서에는 공통적인 8가지 특징이 있다. 그 중 가장 주목할만한 특징 한가지를 소개하고자 한다. 바로 제안서가 ‘고객의 비전’을 언급하고 있다는 것이다. 어떻게 하면 제안 요청서의 몇단락을 복사해 고객을 이해하고 있음을 보여줄 수 있을까.

제안서는 고객의 근본적인 니즈를 충족 시킬 수 있는 것이어야 한다. 아래 실제 제안서의 일부 문장에서 비전을 언급한 문장으로 변경한 예시가 있다.

‘2013년 근로장려 세제제도가 실행됩니다’ 이 문장을 이렇게 바꿔보면 어떨까, ‘2013년 국세청은 근로자의 실질소득 상승과 빈곤층의 실업률 감소를 목표로 근로장려 세제제도를 실행합니다.’ 국세청의 제도 실행 목표와 비전이 담겨있는 문장이다. 평가자는 제안서가 고객의 니즈를 잘 이해하고 있고, 고객의 비전을 명확하게 언급하고 있음에 큰 신뢰감을 느낄 것이다.

- 쉬플리코리아 대표
 


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