[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 제안의 승부처, PT
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 제안의 승부처, PT
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2118
  • 승인 2017.04.28 08:33
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PT(프레젠테이션)는 제안서보다 확실한 승부처이다. PT는 평가자와의 직접적인 커뮤니케이션 기회이기 때문이다. 우리는 비주얼과 애니메이션을 이용해 강조하려는 부분을 명확히 할 수 있고, Q&A 시간을 통해 평가자들의 질문에 정확한 답변을 해 평가자들에게 신뢰를 줄 수 있다. 이기는 PT를 위해 사전에 우리가 알아둬야 할 세가지 필수 항목에 대해 살펴보도록 하자.

제안 PT의 목적은 무엇일까?
우리가 제안하는 제품, 솔루션을 평가자들에게 잘 설명하는 것일까? 그것만으로는 부족하다. 제안 PT는 ‘설득’의 과정이다. 복잡하고 기술적 전문성이 높은 제안은 일단 명쾌한 설명을 통해 평가자를 잘 이해시키는 것이 우선이다.

단, 평가자들을 이해시켜야 하는 이유는 우리가 그들을 설득하기 위함임을 잊지 말라. PT는 잘 준비된 쇼와도 같아야 한다. 사기업을 대상으로 하는 PT에서 기억해야 할 것은, 평가에 실무자, 관리자, 경영자가 함께 참여한다는 점이다. 실무자는 편리성과 개선점을, 관리자는 효용과 내부 평가에 대한 면을, 경영자는 우리 기업의 전략적 방향과 이번 사업이 일치하는지에 대해 관심을 가질 것이다.

하지만 우리는 지위가 높은 사람일수록 만나기가 어렵다. 그들의 정확한 니즈를 알기 위해서는 실무자와 협력해야 한다. 실무자와 함께 경영자의 관심을 예측하고 준비할 수 있어야 한다.

공공조직을 대상으로 하는 PT를 할 때에는, 제안서 평가자를 공략할 때처럼 분석적·통합적 평가자 모두를 만족시킬 수 있는 PT전략을 세워야 한다. 통합형 평가자를 위해 우리의 차별화포인트를 정확히 강조하고, 평가표 순서대로 평가기준에 적합한 프레젠테이션 내용을 제시해 분석형 평가자에게 좋은 점수를 얻을 수 있도록 하라.

특히 평가위원들은 PT 발표 전날 18시 이후 결정되기도 한다. 평가위원들에게도 제안서와 PT를 검토하고 결정할 시간이 여유롭게 주어지지 않는다는 것이다. 이것이 바로 논리적으로 이해시킴은 물론 정서적 공감이 필요한 이유다. 평가위원이 지루해 하지는 않을까, 우리 PT에 감성을 자극하는 슬라이드가 있는가, 진지하고 감동이 있는가와 같은 점도 충분히 고민해 보라.

시간과 공간은 목적이나 대상만큼이나 중요한 사전 고려 요소이다.

만약 당신이 PT 첫번째 순서라면 평가자들이 이해할 수 있도록 배경설명을 해야 설득력이 높아질 것이다. 하지만 당신이 네번째 순서인데도 다른 팀들과 똑같이 배경설명을 하고 있으면 평가자들은 매우 지루해 할 것이다.

그러니 경쟁자와의 PT 순서에 주목하라. 경쟁자들보다 먼저 발표를 하게 된다면, 사업에 대한 충실한 설명을 통해 평가위원들의 신뢰감을 확보하고 경쟁자의 약점을 먼저 공략하라.

한편 경쟁자들보다 나중에 발표를 하게 된다면, 프로젝트에 대한 설명을 생략하고 우리 솔루션의 차별화 요소를 중심으로 강점을 충분히 강조하라.

PT 장소도 가급적 미리 확인해 심리적 안정감을 얻고, 발표 장소의 동선을 파악헤 PT 전략에 반영하라.

- 쉬플리코리아 대표


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