[김용기의B2B 세일즈 필살기]프레젠테이션 승리 공식 ‘5원소’
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[김용기의B2B 세일즈 필살기]프레젠테이션 승리 공식 ‘5원소’
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2120
  • 승인 2017.05.22 09:02
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살을 빼기 위해서는 덜 먹고 운동을 해야 한다. 승진을 하려면 성과를 내야하고, 성과를 내려면 열심히 일해야 한다.

이기는 방법, 원하는 것을 얻는 방법은 이렇게 단순하다. 문제는 이러한 방법을 아느냐 모르느냐가 아니라 정말 그렇게 실행에 옮기고 있느냐이다.

독자들에게 묻는다. 제안 PT를 이기려면 어떻게 해야 하는가? 명확한 답변을 할 수 있는가? 혹시 답변할 수 있는 독자가 있다면, 그렇게 실행에 옮기고 있는가? 실제로 그 방법을 통해 경쟁 PT에서 승리했는가?

우리는 그동안 PT에서 승리하기 위해 이해하고 있어야 할 세가지 항목에 대해 이야기 했다. PT의 목적과 대상, 발표하는 시간과 공간을 명확히 알라는 것이었다.

이번에는 경쟁자들을 이기기 위한 제안 PT의 다섯가지 필수요소에 대해 알아본다. 다섯가지 필수요소는 아주 단순하지만, 이를 성공적으로 반영해내는 경우는 아쉽게도 많지 않다.
◇차별화된 내용 = PT훈련이 필요하다고 말하는 사람들은 우선 체크해보라. PT의 내용에는 문제가 없었는가? 많은 고객들은 PT에서 졌다고 이야기 하지만, 사실 이면을 들여다 보면 제안 PT의 전략과 내용이 문제였던 경우가 많다. 내용에서 지고, 발표를 잘해서 수주하는 경우는 없다.

◇논리적 설득, 정서적 신뢰감 확보 = 평가자는 우리의 PT를 총체적으로 평가한다. 로봇처럼 모든 정보를 계산하지 못한다. 그렇기 때문에 우리는 논리적으로 설득적이기만 한 제안을 해서는 안 된다. 논리적인 합리성은 물론이고, 정서적인 신뢰감도 줄 수 있는 PT를 해야 한다.

◇슬라이드가 아니라 발표자가 주인공 = 때로 각 분야의 전문가들은 오류를 범한다. 다 중요한 정보이기 때문에 줄일 수 없으니 슬라이드를 기술적인 정보로 빽빽이 채우고 발표하는 식이다. 당신은 나레이터가 아니라 프레젠터다. 이미 같은 내용은 제안서와 요약서에 쓰여있다. 발표자는 주인공이다. 슬라이드 화면에 주연 자리를 빼앗기지 말라.

◇화면이 아니라 청중을 봐야 = 주인공이 청중을 바라보지 않고 무대로만 시선을 두면 어떨까? 흥미를 잃는 것이 당연하다. PT를 할 때는 청중을 바라봐야 한다. 상식적이지만 쉽지가 않다. PT에는 3T공식이 있다. Touch(순간적으로 슬라이드를 확인하고) Turn (청중으로 몸을 돌려서) Talk(이야기하는 것)이다. Touch와 Turn은 시간 배분에서 20% 이하여야 한다. 3T법칙을 실제 발표에 적용하기 위해서는 충분한 리허설과 내용숙지가 필수다. 정확한 내용을 숙지하지 못해 PT슬라이드를 보는데 시간을 쏟는 우를 범해서는 안 된다.

◇질의응답을 지배 = 질의응답은 사실 발표 자체보다 중요하다. 질의 응답은 변수가 많아서 평가자들의 변별력이 높아지고, 평가자와의 직접 커뮤니케이션이 극대화 되는 시간이기 때문이다. 각자 준비한 PT에서는 애매하거나 불리한 것을 숨기거나 무시하는 것이 가능했을지 몰라도, 질의응답에서는 불가능하다.

독자들에게 권한다. 위 내용을 곱씹고, 온전히 내 것으로 만들어 PT를 할 때마다 이 요소들을 녹여내 보라. 분명 제안PT에서 만족스러운 승리를 맛볼 수 있을 것이다.

- 쉬플리코리아 대표


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