구슬이 서말이라도 꿰어야 보배이듯 제품이 아무리 좋아도 팔려야 돈이 된다. ‘제품을 돈으로 바꾸는 능력’은 곧 마케팅 능력으로 통한다. 중소기업협동조합중앙회가 최근 종업원 20인 이상 300인 미만의 중소제조업 1,012개사를 대상으로 중소기업들의 마케팅능력과 애로사항을 알아보기 위한 설문조사를 실시했다. 조사결과를 항목별로 정리했다.
■마케팅 조직·인력= 중소제조업체의 72.5%가 ‘마케팅 활동이 중요하다’고 인식하고 있었지만 정작 자금, 인력 등의 부족으로 마케팅 조직력은 매우 취약한 것으로 드러났다.
마케팅 활동 전담부서가 설치돼 있는 기업은 전체 12.3%에 불과했으며 향후 설치 예정인 기업도 11.6%에 그쳤다.
마케팅 전문인력의 경우 기업당 평균 0.6명, 영업인력은 5.2명 보유하고 있었으며 이에 따라 마케팅 전문인력 부족률은 40.0%, 영업인력 부족률은 14.8%로 나타났다.
마케팅 전문인력 보유규모별로는 전문인력을 전혀 보유하지 않은 업체가 전체의 78.8%로 가장 많았으며, 다음으로 1∼2명 14.5%, 3∼4명 3.5%, 5∼6명 2.1%, 7명이상 1.1%의 순이었다.
조직·인력 모두 부실
■마케팅 비용지출= 기업당 평균 마케팅비용은 지난 2001년 7,800만원에서 2002년 9,100만원으로 높아졌다.그러나 매출액 대비 마케팅지출액의 비율은 2001년 0.81%에서 2002년 0.78%로 오히려 떨어졌다.
세부적으로 매출액 대비 마케팅지출액 비율이 0%인 기업이 전체의 44.9%를 차지했고, 0%이상 0.5%미만인 업체가 28.4%, 0.5%이상 1.0%미만의 업체 9.5%, 1.0%이상 1.5%미만의 기업 4.6%, 1.5%이상 2.0%미만의 기업 2.6%, 2.0%이상인 기업 10.0%로 나타났다.
■마케팅 방식= 어떤 형태로든 마케팅활동을 수행하고 있다는 업체가 전체의 66.1%로 나타났다.
마케팅 활동의 수행방식은 ‘회사 자체적으로 수행한다’(37.9%)가 가장 많았고 다음으로 ‘자체와 외부대행사 병행’(13.9%), ‘자체는 물론 타사와 공동마케팅 수행’(11.3%), ‘외부대행사에 모두 의뢰’(3.0%) 등의 순이었다.
마케팅활동을 수행하지 않는 이유로는 ‘제품특성상 마케팅활동이 필요없음’이 45.5%를 차지했고 다음으로 ‘모기업에 전적으로 의존’(12.8%), ‘마케팅 전문의력 부족’(11.1%), ‘효과를 기대하기 어려움’(10.5%) 등의 순서로 나타났다.
전단지 활용률 높아
■촉진활동= 마케팅활동을 수행한다고 답변한 기업(669개)의 89.4%(598개)가 촉진활동을 수행하고 있었으며 이 598개 업체들중 91.0%가 광고·선전활동을 하고 있었다.주요 광고·선전활동(복수응답)으로 ‘전단지, 카탈로그 이용’(68.7%)과 ‘자사 홈페이지, 사이버쇼핑몰 운영’(65.6%)이 압도적으로 많았으며 ‘TV, 라디오, 신문, 잡지’ 23.7%, ‘인터넷상 배너광고, 전자우편’ 13.8% 등의 답변도 있었다.
■시장조사= 시장조사를 수행하는 기업은 전체의 85.7%로 나타났다.
시장조사의 내용(복수응답)으로는 ‘경쟁사나 업계에 관한 조사’(64.0%)가 가장 많았고 ‘시장의 성장가능성 파악·분석’(55.0%), ‘소비자나 고객의 수요동향 파악’(47.5%) 등의 순으로 나타났으며 ‘광고 및 판촉효과에 관한 조사’(6.3%)는 미미했다.
제품차별화로 승부
■마케팅전략 수립= 마케팅전략을 수립, 시행하는 기업이 전체의 46.0%를 차지했다.이들 기업의 중점 마케팅전략(복수응답)으로는 ‘제품차별화’(57.1%)가 가장 많았고 ‘틈새시장 개척’(39.1%), ‘고품질·고가격 등 가격전략’(36.1%) 등의 순이었다.
한편 제품차별화전략(복수응답)으로 ‘품질향상’(70.7%), ‘신기술 및 신제품 개발’(36.3%) 등이 우선순위로 꼽혔다.
■제품가격, 어떻게 결정되나?= 제품가격 결정시 중요하게 판단되는 요소로는 ‘투입된 제품원가’(44.2%), ‘경쟁사의 가격’(19.8%), ‘시장가격’(15.5%), ‘거래처 반응’(7.7%) 등의 순으로 선택돼 원가구조나 경쟁사의 가격 등이 가격결정에 큰 영향을 미치는 것으로 드러났다.
■판매경로의 확보 활동= 주력제품의 판로를 뚫기 위한 판매경로와 관련된 활동은 전체의 74.2%가 수행하고 있다고 답했다.
판매경로 관련 활동의 수행내용(복수응답)으로는 ‘판매경로의 다양화 추진’(65.4%)이 가장 많았고 다음으로 ‘직판 유통망 구축’(23.7%), ‘판매경로 단축 추진’(20.9%), ‘유통업체와 전략적 제휴’(18.4%) 등의 순으로 나타났다.
■해외마케팅= 해외마케팅 활동을 수행하는 기업이 전체의 57.5%를 차지했다.
해외마케팅 내용(복수응답)으로는 ‘해외전시회, 박람회 참가’(52.4%)가 가장 많았고 다음으로 ‘해외시장정보 수집 및 시장조사’(33.7%), ‘해외 에이전트 활용’(33.3%), ‘KOTRA 등의 해외무역관 이용’(22.7%) 등의 순으로 조사됐다.
한편, 해외마케팅 수행시 애로요인(복수응답)으로는 ‘해외마케팅 전문인력 부족’(50.7%)을 가장 많이 꼽았고 다음으로 ‘홍보비 등 해외마케팅비용 부족’(30.2%), ‘해외유통망 확보 곤란’(28.9%), ‘유력바이어 및 소비자 감성관련 정보부재’(26.6%), ‘유관기관 제공 시장정보 불충분’(21.3%) 등의 순이었다.
해외경쟁사 보다 뒤져
■자체 경쟁력 평가= 기업 스스로 평가하는 마케팅경쟁력 수준에 있어서는 대부분의 업체가 국내 경쟁사들보다 마케팅능력이 낫다고 평가한 반면 해외경쟁사에 비해서는 처진다고 생각하고 있었다.이들은 ‘납기준수’와 ‘품질’, ‘고객이미지 관리능력’ 등에서는 자신있어 한 반면, ‘마케팅조직·인력’, ‘광고 및 판촉활동능력’, ‘마케팅정보수집능력’등은 취약하다고 여기고 있었다.
■마케팅경쟁력 강화방안= 마케팅경쟁력 강화를 위해 정부의 지원사항(복수응답)으로 ‘마케팅 전문인력 양성 지원’(41.4%)이 1순위로 꼽혔고 다음으로 ‘유용한 해외시장정보’(36.4%), ‘해외전시회 참가 소요비용 지원’(34.7%), ‘내수기업의 수출기업 육성지원’(33.4%) 등의 순으로 지적됐다.