의심많은 중국인…신뢰감 형성이 중요
중국과의 무역에는 많은 인내가 필요하다. 관료의 개입을 항상 염두에 둬야 한다. 때문에 장기적인 안목을 갖고 접근해야 성공한다. 기대하는 것도 많고 질문도 많아 회사에 대한 철저한 지식과 경쟁사에 대한 정보도 함께 준비해야 한다. 단독 출장보다는 전문가와 함께 가는 것이 유리하다.모든 상거래는 상당한 기간의 신뢰관계와 우의를 바탕으로 성사를 시킨다. 중국인은 의심이 많다.
남의 말을 좀처럼 믿지 않지만, 일단 신뢰관계가 형성되고 난 후에는 쉽게 그 관계를 끊지 않는 특성이 있다. 따라서 같은 사람이 정기적으로 접촉해 친숙감을 형성해야 한다.
중국 사람들은 상담에 들어가기 전에 실용주의적인 논리적 근거에 입각해 앞으로의 모든 거래를 위한 가이드라인을 마련, 후일 제휴 상대방이 원칙을 준수하지 않는다고 추궁할 수 있는 하나의 방편을 확보한다.
상담에 임하는 중국인은 상대의 심리적인 측면을 이용하는 경우가 많다. 이것은 상대방으로 하여금 과장하게 해 놓고는 보다 많은 것을 요구할 수 있는 권리를 그들이 유도하도록 하는 형태로 나타난다.
중국인들이 누리는 또 하나의 심리적인 이점은 손님을 맞아들인 주인이라는 입장에 있다. 그들은 토의될 안건을 정하고는 상대방으로 하여금 먼저 이야기를 하게 한다. 이렇게 되면 손님들이 그들의 카드를 먼저 보여 주지 않을 수 없는 처지가 돼 그들이 제의하는 것과 추후 모든 타협의 기점이 된다.
상담이 진행되는 동안 중국 사람들은 소극적인 것처럼 보이며, 그들은 단지 정보를 캐내려고만 할 뿐 그들의 관심을 겉으로 표출하지 않는다. 또 때로는 어떤 구체적인 세부사항에 집착하고 있는 것으로 보인다. 그러나 실제로는 그들이 그 문제를 그다지 중요하게 생각하고 있지 않을 수도 있다는 점을 명심해야 한다. 그것은 하나의 지연작전일 수도 있는 것이다.
중국인 비즈니스 파트너에게 쉽게 접근하려면 우선 지연 관계가 있는 사람으로부터 소개를 받거나 사전에 충분히 연락을 해 두는 것이 중요하다.
또한 그들은 체면을 몹시 중요시 하므로, 양측간 이견이 발생시는 중국측의 체면이 손상되지 않도록 거래를 진행하는 기술이 필요하다. 특히 돈과 이익에 대해 철저한 실리주의의 바탕을 갖고 있어 무리한 요구나 양보를 서슴없이 말하고 나서 상대의 의중을 떠보니까, 쉽게 흥분하거나 당황하지 말아야 한다. 중국이라는 파트너가 만만치는 않다. 하지만 아는 만큼 준비할 수 있고 준비한 만큼 길은 가까이에 있을 것이다.