우유 시장은 마트에 사람이 얼마나 방문했는가에 따라 판매량이 결정되는 특이한 상품입니다. 이를 ‘목적 구매’라고 하는데요. 우유는 신선 상품 특성상 구매를 위해 마트를 방문하게 되는 아이템에 속합니다. 우연히 다른 상품을 둘러보다가 우유를 구매하는 게 아니란 뜻이죠.

그래서 마트 업계에서는 진열된 우유 상품의 마케팅을 강화해 자꾸 방문할 수밖에 없게 만들고, 방문해서는 다른 상품까지 장보기를 유도하는 전략을 자주 구사합니다.

그래서 유통업체가 자체상품(PB) 제품을 개발할 때 1호 상품으로 염두하는 것도 바로 우유입니다. 우유는 다른 마트 상품의 견인역할을 훌륭히 해냅니다. 어차피 마트 내방객수와 우유 구매량에 상관관계가 높다면, 마트가 자체 상품을 출시해 매출을 끌어올릴 수 있다고 판단한 겁니다.

요즘 큰 유통업체들이 운영하는 마트마다 PB우유를 내놓고 있는데, 우유 업계 1위인 서울우유도 PB우유에 밀리는 모양입니다.

역설적으로 코로나19로 인해 각 학교에서 지급하던 급식 우유는 완전히 무너졌습니다. 하지만 마트에서 판매하는 PB 우유는 대박 활황을 잇고 있습니다. 각 마트마다 PB 우유의 다양한 상품을 구성 중입니다. 이는 매출로 바로 나타나고 있다고 합니다.

실제 예로 들면 롯데마트는 월 평균 50만개의 PB우유를 판매 중이라고 합니다.

최근에는 건국우유와 손을 잡고 상품성도 개선 중입니다. 우유의 유당을 잘 분해하지 못하는 ‘유당불내증’이란 게 있습니다. 우유만 마시면 속이 안좋거나, 화장실을 찾아야 하는 경우가 이에 해당합니다. 이를 개선한 상품도 판매중인데, 출시 4개월만에 8만개 넘게 판매 중입니다.

이마트는 지난해 PB우유 제품이 9종이었는데, 올해 14종으로 늘렸습니다. 마트의 PB상품은 각종 우유업체와 콜라보를 통해 강화됩니다. 이마트도 매일유업을 비롯해 푸르밀, 데어리젠 등과 제품을 만들었습니다.

홈플러스도 PB우유로 코로나 여파로 침체된 매출 손실을 메꾸려고 합니다. 홈플러스는 연세우유와 손을 잡고 최근에 신제품도 출시했습니다.

이밖에도 저지방고발슘, 저온살균, 멸균 등 다양한 라인업을 갖췄는데요. 마트 판매비중을 살펴보니 전체 우유 제품 중 PB우유가 가장 많이 팔리고 있다고 합니다.

아무리 코로나가 장기화돼도 마트에서 우유를 찾는 충성고객의 발길은 멈추지 않고 있습니다. 특히 마트별로 PB우유의 마진을 줄이는 경쟁도 하고 있습니다. 대신에 판매량을 올리겠다는 싸움입니다. 코로나 시대에 마트에서 벌어지고 있는 웃지 못할 마케팅 경쟁 풍경입니다.