“경쟁자와 싸워 이기는 것은 무의미합니다. 경쟁자체가 없는 새로운 시장을 창출하는 것이 가치혁신을 통한 기업발전의 전략으로 세계경제의 화두가 될 것입니다.”
세계 경영학계의 지각변동을 일으킨 가치혁신론이 국내에도 거세게 몰아치고 있다. 프랑스 ‘INSEAD’ 김위찬 교수와 르네마보안 교수가 공동 창시한 가치혁신론은 지난 120년간 존재했던 34개 업종의 150개 전략적 움직임을 분석, 성공요인을 도출한 것으로 자사 제품에 관심없는 비고객을 집중 연구해야 할 것으로 나타났다.
중소기업협동조합중앙회와 한국생산성본부 주최로 지난 19일 서울 여의도 중소기업회관에서 개최된 ‘CEO 혁신세미나’에서 참석자들은 이같이 밝히고 초일류 기업을 향한 가치혁신전략을 제시했다. 주요내용을 소개한다.
가치혁신을 통한 기업발전 전략
△권영설 한경 가치혁신전략연구소장=세계 비즈니스의 발달사는 블루오션(Blue Ocean) 개척의 역사다. 블루오션전략은 경쟁자가 없는 새로운 시장공간을 창출하는 전략으로 기존 시장공간 안에서 경쟁자를 이기기 위한 레드오션(Red Ocean)전략과는 의미상 대립되는 전략이다.지금은 일상화된 자동차, 녹음기, 제약, 컨설팅 산업은 1백년전 없었던 산업이었으며 휴대폰, 바이오텍, 할인소매업, 뮤추얼펀드 등도 30년전에는 없었던 산업이다.
씰큐 듀 솔레이(Cirque Du Soleil)라는 캐나다 서커스 업체는 지난 1984년 설립됐다. 이 서커스 업체는 전세계 90개국에서 공연, 4천만명의 관람객을 끌어 모았으며 최근 10년간 22배 성장한 기록을 세우고 있다.
씰큐 듀 솔레이는 지난 2003년 미국시장에서 7백만명의 관객과 6억5천만달러의 매출실적을 올렸으며 사양화에 접어들었던 서커스 산업에서 ‘블루오션’을 개척했다는 점에 의의가 크다.
고객감소와 비용증가의 이중고를 겪고 있던 캐나다 서커스 산업에서 다른 경쟁 업체들은 전통적 서커스 공연을 개조하면서 인지도 높은 스타급 광대와 사자 조련사 등 관객확보를 위한 경쟁에 몰두하고 천막극장을 버리고 공연장을 임대하는 등 원가부담을 증가시키는 전략을 구사했다.
그러나 씰큐 듀 솔레이는 서커스의 즐거움과 스릴 위에 연극의 지적세련미와 예술적 풍부함을 제공하는 등 고객의 가치 높이기에 나섰다.
여기에 동물공연, 스타광대 공연 등을 없애 비용절감에 나섰고 주 고객층을 어린이에서 어른과 기업고객으로 재정의, 새로운 시장창출에 나섰다.
이에 따라 씰큐 듀 솔레이의 공연은 기존 서커스에서 벗어나 연극, 오페라, 발레를 보던 사람들을 새로운 고객층으로 형성하는데 성공 ‘블루오션’전략의 모델이 된 것이다.
이러한 사례에서 알 수 있는 것은 지금까지의 전략론이 경쟁 일색으로 한정된 영역을 놓고 경쟁자와 싸워 이기기 위해 차별화와 원가절감 방안에 집중했던 데서 벗어나 고객도 모르는 새로운 시장을 찾았던 점에 있다.
이렇듯 가치혁신을 통한 기업의 변신을 위해서는 비고객(Non-customer) 분석을 통해 숨어있는 수요를 찾아내는 방법론이 핵심 과정으로 떠오르고 있다.
재무관리 소프트웨어분야에서 200배 성장을 달성한 퀵큰은 기존의 개인용 재무소프트웨어 제작사와 다른 전략을 구사, 성공한 경우.
퀵큰은 이미 출시된 개인용 재무소프트웨어를 전략캔버스로 분석하기 시작했다. 기존의 제품은 가격이 높고 선택사양은 많아 사용하기 어려운 대신 빠른 속도와 높은 정확성이 장점이었다. 그러나 수기(手記)로 처리하는 사람들이 더 많다는데 착안, 비고객(Non-customer)들을 연구하기 시작했다.
수기를 선호하는 고객들은 낮은 가격에 사용하기 쉬운 점에 높은 가치를 뒀고 퀵큰은 이러한 장점만 결합 낮은 가격에 사용편이성이 높고 처리속도와 정확성이 높은 소프트웨어를 개발, 폭발적인 성장이 가능했다.
가치혁신은 고객이 일하는 원이 먼저로 아무리 좋은 기술과 품질, 서비스도 고객이 원치 않으면 소용이 없다. 일본 도시바사가 전자밥솥 시장을 석권한데는 ‘간단한 것이 최고(Simple is Best)’라는 전략이 먹혀들었다.
경쟁사 제품의 20여개가 넘는 스위치를 단 3개로 줄였고 가격은 1/3로 낮췄다. 세계최고, 최초의 강박관념에 사로잡힌 R&D 기업들은 고객이 관심없는 250m 방수시계 개발 환상에서 벗어나지 못해 사업을 철수한 예도 다반사다. 삼성전자는 ‘고객이 원치 않으면 헛일’이라는 슬로건을 걸고 1천7백건의 연간 개발품 중 30%만 상품화 시키며 이들 제품이 전체 이익의 80%를 차지하는 철저한 고객위주의 개발전략을 채택하고 있다.
가치혁신전략을 실시하는 기업들은 주변에 많이 있다. 이러한 가치혁신 전략을 실천하기 위해서는 고객을 재 정의를 통해 비고객을 고객으로 끌어들여야 한다. 차별화와 원가절감은 동시에 가능하며 가격을 내릴 수 있는 방안을 계속 생각하는 것도 방법이다.
유비쿼터스 시대의 성공비즈니스 전략
△정창덕 서울정보통신대학원 교수=라틴어에서 유래한 유비쿼터스는 ‘도처에 널려있다’ ‘언제 어디서나 동시에 존재 한다’라는 의미로 사용되며 비즈니스와 연결돼 다종다양한 컴퓨터가 현실세계의 사물과 환경 속으로 스며들어 상호 연결돼 언제, 어디서나 이용할 수 있는 인간, 사물, 정보간의 최적 비즈니스 환경을 의미한다.이에 따라 유비쿼터스 컴퓨팅과 네트워크의 결합 그리고 NT, BT와의 거대 융합이 가져다 줄 차세대 비즈니스전략혁명으로서의 사회·경제적 효과는 실로 엄청나다.
해외 각국의 유비쿼터스비지니스 전략은 여러 형태로 나타나고 있지만 한국의 경우 근거리무선통신에 의한 자기 조작화 기능을 가진 네트워크 콘텐츠 소비용 분산 정보가전으로 발전되고 있다. 미국은 자율형 컴퓨팅 장치에 의한 서비스로 유럽은 정보 인공물에 의한 자율적 협업으로 발전되고 있다.
이 같은 움직임을 종합해보면 자율형 네트워크에 기반, 이동성이 확보되는 방향으로 유비쿼터스 비즈니스가 이동하고 있다.
구체적인 비즈니스 사례로는 우선 유비쿼터스화면 각도조절 TV를 들 수 있다.
리모콘으로 원하는 방향으로 화면이 조절 가능한 센서를 부착해 시청자 움직임에 따라 최적의 시청화면을 제시하고 앞면의 광선을 감지하는 센서를 부착, 명암이 자동조절 되도록 할 수 있다.
두번째는 비즈니스 모델로는 졸음운전 방지 경보를 들 수 있다. 안경테나 산소마스크에 마이크로컴퓨터를 설치하고 운전자의 눈 깜빡임을 감지해 졸거나 의식을 잃어버렸을 때 경보를 울려주는 시스템으로 일반 운전자나 장거리 운송업자를 고객으로 삼을 수 있다.
세번째는 전시관 미술작품 실시간 감상을 들 수 있다. 모바일 또는 일반 TV등으로 유명미술관 및 전시관에 전시된 작품을 실시간으로 감상하는 서비스로 실제에 가까운 색을 재생하는 기술과 원하는 시간대에 원하는 양의 미디어를 제공하는 것이 성공 포인트다.
네번째는 과일내부의 생리작용으로 생기는 특유의 향기와 크로로필의 분해여부, 색변화, 호흡량 등을 단독 또는 공동지표로 측정해 숙성여부를 알려주는 비즈니스로 대량의 과일상태를 단시간 내에 측정하는 기술과 센서의 민감도가 성공 포인트다.
다섯번째는 유비쿼터스 건강진단 비즈니스다. 주택가, 공장, 오피스텔 등 한 곳에 단말장치를 갖춰놓고 컴퓨터로 접속, 전문의의 도움을 받아 회원의 건강상태를 기록 관리하고 조언하는 형태다. 검진시스템과 부대서비스의 충실화, 고객확보를 위한 PR과 가맹의료기관의 폭을 넓혀야 성공가능성이 커진다.
여섯번째는 화훼농장, 꽃가게, 일반가정을 대상으로 색깔의 변화에 따라 물주는 시기를 알려주는 종이형 센서를 이용한 유비쿼터스 식물 물주기 비즈니스를 들 수 있다. 흙의 수분을 감지해 수분이 충분할 때는 황녹색, 흙이 말라있을 때는 황색으로 변하는 센서를 장착하며 센서의 수명시기 조절과 민감도가 성공 포인트가 된다.
이밖에도 진동, 온도, 습도 등을 감지하고 건물 내 침입자를 감시하는 스마트 건축자재와 생체감지와 측정 후 약 성분들을 방출하는 스마트 센서 알약, 텔레메틱스 기능을 탑재한 스마트 자동차 출현도 예상된다.
◇사진설명 : 기협중앙회와 한국생산성본부가 주최하고 산자부, 중기특위, 중기청이 후원하는 ‘일류 기업을 향한 최고경영자 경영혁신 세미나’가 중소기업 대표 200여명이 참석한 가운데 지난 19일 오후 여의도 중소기업회관에서 열렸다. <사진=나영운기자>